不知道怎么入手怎么辦？
直接做唄！
海陵辦公室有這樣一個(gè)特殊的工位，它的主人常年不在——不是在出差，就是在準(zhǔn)備下一場(chǎng)出差。只有桌前的名牌透露出他的身份：市場(chǎng)分析專(zhuān)員，關(guān)海林。
2024年初，海陵辦公室正式承接了工廠供應(yīng)鏈管理和市場(chǎng)對(duì)接的職能，關(guān)海林也隨之成為部門(mén)的第七位成員。2024年9月，辦公室開(kāi)始負(fù)責(zé)CMO業(yè)務(wù)拓展的工作，這項(xiàng)任務(wù)自然落到了既懂內(nèi)部產(chǎn)品生產(chǎn)工藝、又懂外部市場(chǎng)政策需求的關(guān)海林身上。
盡管已在海陵工作近10年，關(guān)海林在CMO領(lǐng)域仍然是小白一枚。“我當(dāng)時(shí)都不知道該從哪里入手，”回憶起剛接到任務(wù)時(shí)的情景，他感慨萬(wàn)千，“我只想著，‘做唄’，不然還能咋樣呢！”
“做唄！不然呢”
就是抱著“做唄”這樣無(wú)畏的態(tài)度，關(guān)海林找到了當(dāng)時(shí)CMO業(yè)務(wù)開(kāi)展得如火如荼的兩家兄弟工廠拜師學(xué)“藝”。作為一位資深I(lǐng)人（性格內(nèi)向的人），他從打電話(huà)、發(fā)消息留言開(kāi)始，和幾位此前從未打過(guò)交道的“老師”逐步建立起了友誼，并不斷尋找面聊的機(jī)會(huì)，希望能學(xué)到更多的技能。很快，他的老師爭(zhēng)取到一次參展的機(jī)會(huì)，他也跟著踏上了第一次參展的旅程。
人群熙熙攘攘，來(lái)自全國(guó)各地的CMO公司齊聚一堂，看似機(jī)會(huì)眾多，實(shí)則競(jìng)爭(zhēng)激烈。當(dāng)時(shí)毫無(wú)人脈、初來(lái)乍到、不知所措的關(guān)海林在忙碌的人群中稍顯孤單。但是如他所言，“做唄，不然還能咋樣呢！”，從怎么和別人搭話(huà)，到怎么遞出名片，再到怎么引入產(chǎn)品介紹......他跟在老師身后仔細(xì)觀察、學(xué)習(xí)、模仿，并時(shí)刻關(guān)心是否有兄弟工廠無(wú)法承接的業(yè)務(wù)，從中捕捉一絲屬于自己的機(jī)會(huì)。功夫不負(fù)有心人，他很快就接觸到了BN公司的R項(xiàng)目。
R項(xiàng)目最大的難點(diǎn)，在于需要使用GCMS進(jìn)行檢測(cè)，而這臺(tái)儀器只有集團(tuán)研究院有，工廠不具備檢測(cè)條件。但這是關(guān)海林當(dāng)時(shí)掌握的唯一一個(gè)項(xiàng)目資源，他不愿意輕易放棄。抱著“做唄”的心態(tài)，他加上了職業(yè)生涯的第一個(gè)甲方，詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否有可替代的檢測(cè)方法。
“我其實(shí)當(dāng)時(shí)心里沒(méi)底，”他坦言，“但做唄，萬(wàn)一成了呢？”他笑道，“就算不成，能結(jié)識(shí)一個(gè)甲方，也是件好事。”
初訪BN公司
在接下來(lái)的一個(gè)多月里，關(guān)海林幾乎每周都會(huì)找話(huà)題和甲方聊天，或是問(wèn)問(wèn)別的展會(huì)情況，或是問(wèn)問(wèn)近期項(xiàng)目進(jìn)展，或是問(wèn)問(wèn)是否有其他可合作的機(jī)會(huì)。一個(gè)多月后，甲方給他帶來(lái)了好消息：GCMS的檢測(cè)方法可以替代，新方法用常規(guī)的紫外檢測(cè)儀+高效液相色譜儀就可以了！
這個(gè)消息讓關(guān)海林喜出望外，他迫切地邀請(qǐng)BN公司盡快來(lái)海陵洽談后續(xù)合作事宜，但見(jiàn)面的日期卻因?qū)Ψ焦ぷ鞣泵σ辉偻七t。他內(nèi)心的焦急如同烈火烹油，愈演愈烈，終于在某一刻，他猛地一拍桌子，毅然決然地說(shuō)道：“既然你們無(wú)暇至此，那我直接去拜訪一趟吧！”
這是關(guān)海林第一次去BN公司，也是他第一次拜訪甲方。在深入學(xué)習(xí)R項(xiàng)目生產(chǎn)工藝的同時(shí)，他也對(duì)BN公司這家公司有了更深的了解。隨著合同的順利簽訂，項(xiàng)目的中試生產(chǎn)也如期在海陵開(kāi)展了起來(lái)。
在一個(gè)全新產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程中，一線(xiàn)各個(gè)人員的配合始終是一大難點(diǎn)，BN公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人也來(lái)到車(chē)間現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行指導(dǎo)協(xié)助，但關(guān)海林專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目管理和供應(yīng)鏈管理能力遠(yuǎn)超對(duì)方的預(yù)期。早在產(chǎn)前分析會(huì)上，關(guān)海林便已將中試期間的操作要點(diǎn)吃透，并匯總為一張大表告知所有相關(guān)方，各階段工藝要點(diǎn)、取樣時(shí)間及取樣量、樣品編號(hào)方式及檢驗(yàn)項(xiàng)目等，事無(wú)巨細(xì)，一目了然。BN公司的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人看著有條不紊的生產(chǎn)、取樣現(xiàn)場(chǎng)，不由贊許道，“你們研究得簡(jiǎn)直比我們還透徹，這真是我做過(guò)的最輕松的一次中試！”在工廠各部門(mén)的密切配合下，原定于2025年3月完成的中試生產(chǎn)，提前2個(gè)月就順利地完成了。
入黨申請(qǐng)書(shū)（節(jié)選）
“只有將個(gè)人的青春與才能拋灑到為社會(huì)服務(wù)中，創(chuàng)造出最大的價(jià)值回饋社會(huì)，才能真正成為一個(gè)有益于社會(huì)的人！”
——關(guān)海林
三顧“茅廬”
在R項(xiàng)目如火如荼引入的同時(shí)，BN公司又向關(guān)海林拋出了另一個(gè)橄欖枝——在生產(chǎn)和檢測(cè)上都有難度的B項(xiàng)目。有難度？去當(dāng)面聊聊！他當(dāng)即找到生產(chǎn)、檢測(cè)相關(guān)部門(mén)，組隊(duì)二訪BN公司，針對(duì)項(xiàng)目中的各項(xiàng)難點(diǎn)逐一過(guò)堂梳理。彼時(shí)恰逢《委托生產(chǎn)藥品上市許可持有人檢查細(xì)則（2024年版）》征求意見(jiàn)稿發(fā)布，故工廠審計(jì)部門(mén)也一同隨行，按意見(jiàn)稿要求對(duì)BN公司的質(zhì)量管理體系開(kāi)展審計(jì)工作。此行成果頗豐，雙方對(duì)項(xiàng)目難點(diǎn)的攻關(guān)目標(biāo)更加聚焦，海陵也對(duì)BN公司的研發(fā)質(zhì)量有了更深入的了解和認(rèn)可。而這從業(yè)十幾年來(lái)第一次被乙方審計(jì)的經(jīng)歷，也反映出海陵對(duì)質(zhì)量管理的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，讓BN公司對(duì)海陵的質(zhì)量文化贊嘆不已。
但市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)畢竟是激烈的，除海陵外，還有另外4家企業(yè)對(duì)B項(xiàng)目表達(dá)了合作意向，而海陵在其中顯然不是最有競(jìng)爭(zhēng)力的一家。為了進(jìn)一步爭(zhēng)取合作，關(guān)海林向工廠黨支部提出了自己的需求。2025年3月，海陵黨支部一行以黨建共建形式，三赴BN公司商議合作事宜。雙方針對(duì)B項(xiàng)目推進(jìn)中的瓶頸問(wèn)題，深入探討了技術(shù)對(duì)接、資源分配、進(jìn)度管理等核心環(huán)節(jié)，共同制定了解決方案，并明確了各自職責(zé)，為項(xiàng)目成功落地掃清了障礙。最終，關(guān)海林持續(xù)表達(dá)的誠(chéng)意，和在R項(xiàng)目中試中透露出的專(zhuān)業(yè)打動(dòng)了BN公司，促成B項(xiàng)目合同的順利簽訂。
2024年底，關(guān)海林憑借各項(xiàng)工作中的突出表現(xiàn)，榮獲集團(tuán)年終勞模的榮譽(yù)。但談及他的成績(jī)，關(guān)海林更多感受到的卻是壓力。工廠供應(yīng)鏈管理及市場(chǎng)對(duì)接的工作經(jīng)歷，讓他比任何員工都更深刻地感受到外部政策對(duì)工廠的沖擊，以及通過(guò)CMO布局加強(qiáng)工廠市場(chǎng)適應(yīng)性的緊迫。半年來(lái)，他參加了6場(chǎng)大型展會(huì)，建立了1300多位潛在客戶(hù)的聯(lián)系，外出拜訪十余次，但仍覺(jué)得自己所做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
所幸，AI技術(shù)的迅速發(fā)展，給他帶來(lái)了新的機(jī)遇：借助AI技術(shù)，他牽頭搭建了工廠物料及成品的飛書(shū)看板，實(shí)現(xiàn)了異常數(shù)據(jù)的自動(dòng)識(shí)別與報(bào)警，大大減輕了供應(yīng)鏈管理的工作量，使他能夠更專(zhuān)注于CMO業(yè)務(wù)的探索與布局。
談及未來(lái)，他調(diào)侃道，“我就是工廠的半個(gè)銷(xiāo)售，只要能把精力撲在工廠之外，只要我的工位空著越久，工廠的產(chǎn)線(xiàn)就會(huì)越來(lái)越忙，業(yè)績(jī)也一定會(huì)越來(lái)越好！”
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